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国家开放大学学士学位论文题目：上海屿森机械设备有限公司市场营销策略研究分部：上海开放大学学习中心：嘉定分校专业：工商管理入学时间：2014年9月
学号：1431001251634
姓名：罗鹏
指导教师：须琴
论文完成日期: 2020 年 5 月
学位论文原创性声明
本人针对这篇论文在这里郑重的声明：本人所撰写提交的论文，是本人在我自己的导师须琴老师的指导与修正下，对我所研究的问题进行深刻的研究工作所获得的成果。除了已经在文中标注引用的部分内容外，这一篇学位论文的研究成果没有与任何他人创作的内容相关、也没有与已经公开发表过的或者目前没有公开发表过的作品的内容相关。在本论文中做出贡献的其他个人和集体及其所涉及的研究工作，也已经在本篇论文中以明确方式标明。本学位论文原创性声明的法律责任由我本人承担。
作者签名： 日期： 年月日
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作者签名： 日期： 年月日
目录
摘要 3
一、4P理论概述 4
（一）产品（Product） 4
（二）价格（Price） 5
（三）渠道（Place） 5
（四）促销（Promotion） 6
二、上海屿森机械设备有限公司的营销现状 6
（一）销售现状 6
（二）目标市场定位与客户构成 7
（三）公司采取的营销策略 8
三、上海屿森机械设备有限公司的营销环境分析 9
（一）宏观环境分析 9
（二）微观环境分析 10
四、上海屿森机械设备有限公司营销策略存在的问题 11
（一）产品品种单一，没有竞争力 11
（二）定价盲目，达不到刺激消费的目的 12
（三）渠道陈旧，运作效率不高 12
（四）企业的促销文化没有特色，没有形成核心的竞争力 13
五、优化上海屿森机械设备有限公司营销策略的建议 14
（一）考虑对市场的适应度，小批量、多样化生产 14
（二）定价时，要作战略性考虑 14
（三）深入考察市场，对经销商的服务要十分注重 15
（四）企业应该细心策划，更加深入的去了解消费者的真正需求 15
结论 16
参考文献 17
致谢 18
摘要
我国的机械设备与制造业肩上扛着的是我国国民经济的每一个有关部门所需要提供的技术装备的制造任务。我国国民经济的每一个有关部门的生产技术的水平和经济效益是否能够达标在很大程度上依赖于我国的机械设备与制造业所能提供的装备在技术上的性能怎么样以及所能提供的装备的质量和所能提供的装备的可靠性。因此，机械设备与制造业的技术水平和规模是一个国家其工业化程度和国民经济是否能够达到世界先进水平的重要标志之一。我国的机械设备制造企业在近十年的飞速的发展下，取得了许多引人瞩目的成绩，为实现我国的大国梦、中国梦贡献出了自己的一份微薄力量，但尽管取得了如此喜人的成绩并呈现出了高速、稳步发展的态势，其中仍然存在着许多值得我们深思及隐忧的地方。
本文以上海屿森机械设备有限公司为例，运用了理论以及实践相互结合借鉴、历史以及现实相互结合借鉴、经验性总结及个别的案例分析相互结合借鉴的方法，以市场营销学及工商管理学相关理论为支撑，从分析上海屿森机械设备有限公司营销现状入手，针对该公司目前的营销状况及该行业目前的发展状况，全面、系统地总结了上海屿森机械设备有限公司市场营销中存在的问题，并结合我国机械设备制造业的发展状况，在产品、价格、渠道、促销等方面提出了相应的对策和建议，对上海屿森机械设备有限公司市场营销的长远规划和市场竞争力的提高提供了有效参考。
关键词：机械设备制造业；营销策略；4P理论
在全世界科技的飞速发展以及全球的经济一体化过程实现的大环境中，我国政治稳定，经济持续稳定发展，对全球经济发展扮演着越来越重要的角色，特别是在加入WTO之后，跨国企业不断涌入中国市场，促使我国企业不断提高自身竞争力，力争走出国门“国内市场国际化、国际竞争国内化”的新竞争格局已经形成。机械设备与制造业已经成为了装备制造及应用的非常重要的组成的部分，在新中国60年的如今，机械设备与制造业的规模，无论是在机械设备与制造产业的规模或者说是机械设备与制造企业的数量又或者是机械设备与制造从业的人员人数上、以及机械设备与制造业工业的总计产值上或者是机械设备与制造业增加值以及利润这些方面等，我国的机械设备与制造业已经是让世界上很多国家遥不可及的存在了，同时还能够为我国国民经济各行业提供其需要的所有的技术装备保障并且极大程度的带动了我国经济社会快速发展。产业的不断发展与壮大以及其支柱产业在地位上的进一步的突出以及我国体制改革已经取得的重要进展同生产集中度的不断的提高和自主创新的能力的有目共睹的提升，都能够让我国国民经济的支撑力得到明显的增强、我国在国际上的竞争力也得到了进一步的增强，“走出去”战略初显成效。
一、4P理论概述
（一）产品（Product）
我们的角度应该站在市场营销的方向，站在这个角度上去研究如何按照消费者的多种多样的需要，企业应该如何做出正确的生产以及经营的策略，最大程度的使企业的产品能够找到适合本产品的销路。产品的策略的内容主要包括制定产品开发的计划以及研究适合消费者需求的新产品同时应该考虑适合产品的生命周期的经营的策略，还包括根据产品的特点确定商标及其包装等工作。
企业对于生产经营那种类型的产品是一个正规的企业在市场营销活动中的最核心的问题。一个企业在产品的研发上，首先应该最大程度的考虑顾客的需求然后对本企业新产品的功能品质和商标包装以及服务做出相应的要求，一个好的企业不仅仅要生产符合顾客需求的产品同事应该提供包括产品的实体和产品的核心、产品的延伸三个不同的层次的整体产品效果。其次在研究产品的生命周期的发展的不同阶段的时候，企业应该选择对本企业的优势能够得到有效的发挥的阶段进行不断的生产和不断的创新。除了以上所说到的内容之外，企业还应该通过几个渠道，比如对于市场的调查一级市场的细分又或者是市场的定位等等的渠道来有效的将本企业的产品的竞争力提高。
（二）价格（Price）
我们在本文中所说的价格代表的是企业的顾客在购买相应企业的产品的时候所支付的费用。这些费用当中囊括了产品的折扣以及产品的支付期限等。对于一个企业来说价格以及对于产品价格的决策，不仅仅对企业能够获得的利润有影响同时对于产品的成本的补偿也有着影响，这些决策对于产品的销售和促销等一系列问题有指导作用。
企业对产品的定价，是受成本、市场需求量影响的，要选择一种能吸引顾客、实现市场营销售价。最低价格取决于成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，确定销售价则取决于竞争者同种产品的价格。也就是说，影响定价的主要因素是需求、成本、竞争，只这样才能牢把产品在市场中的主导权，将自己的利益最大化，风险最小化。
同样，价格也会影响市场需求，即价格上升，需求减少；价格降低，需求增加。企业要学会分析市场需求，采取降价、赠品等方式刺激需求。成本是价格的底数，价格包括生产、分销和推销成本，还包含公司承担风险的公允的报酬。通过扩大需求、降低成本、价格优惠、套装赠品等方式，稳定价格，将利润最大化才是有效的价格策略。
（三）渠道（Place）
主要是研究商品生产出来以后，应该通过什么渠道，经过哪些商业环节，采用什么运输方式，走哪条路线。渠道选择的正确与否，对于商品流通时间的长短，市场费用的大小，商品价格的高低，销售能否扩大，都直接影响。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品营销渠道策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
（四）促销（Promotion）
促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。
企业要扩大销售，就必须向消费者或用户传递产品信息，在生活生产中的重要地位，对改变和提升生活生产质量的重要性和必要性，从而激发消费者的购买欲望。这就需要企业改变推销的方式与模式，需要通过广告、公共关系和营业推广等来达到促销的目的。
企业要深入分析产品的适用范围、适用人群，再在适当地点、以适当的价格把投入到目标市场：一是促销员推销，即推销员选定目标群体，当面向顾客介绍产品的功用和价值，以达到销售的目的。二是媒介推销，即通过网络、电视等新兴媒介向顾客传递产品信息。二种促销、推销模式各有利弊，互为补充。此外，店标、展销、通告、目录、赠品、示范等也都属于促销策略范围。促销策略既是一门技术，更是一门艺术，好的促销模式和策略能起到引导采购、激发购买欲望、扩大产品需求、建立产品形象、维持市场份额等多方面作用。
二、上海屿森机械设备有限公司的营销现状
上海屿森机械设备有限公司是一家以机械设备及机械配件模板制造为主要经营项目的公司，公司创立于2016年6月，在国家支持制造业的政策号召下，该公司本着质量第一、服务第一、价格实惠、利国利民的经营理念，一步一步的发展到现在的规模，这其间的故事数不胜数，又让人欣喜的创业回忆，也有让人思之则痛的经验教训，发展到现在的规模实属不易，一分耕耘一分收获，从最初的2016年五个员工的初具规模到现在2020年13个员工小有所成，这五年的苦心经营也得到了应有的回报。
（一）销售现状
上海屿森机械设备有限公司2016年业务总销售收入140000元，2017年250000元，2018年320000元，2019年360000元，2020年410000元。其中安装架收入在总收入中所占比重随着技术的更新在逐步的占据主要的收入来源，并且安装架及镀锌板的利润率也逐年的保持在80%以上，上海屿森机械设备有限公司总体利润逐年上升，呈现出快速增长态势。如表1所示：
表1 上海屿森机械设备公司2016年至2020年业务收入表（单位：万元）
年份 业务总收入 业务 营业额 利润率 利润额 总利润 年增长率
2016年 14 安装架 5 83% 3 5
镀锌板及其他 5 82% 2
2017年 20 安装架 11 83% 6 12 20%
镀锌板及其他 9 82% 6
2018年 32 安装架 20 82% 10 16 25%
镀锌板及其他 12 83% 6
2019年 36 安装架 25 81% 16 21 35%
镀锌板及其他 11 82% 5
2020年 41 安装架 29 85 23 32 36%
镀锌板及其他 12 83% 9
（二）目标市场定位与客户构成
我们所要研究的目标市场，很大程度上指的是一个企业在经过对市场的分化之后所产生的许多个子市场中，针对不同的子市场而运用到的企业在营销活动中的类似于弓箭的指向标而选择并确定的市场方向中“的”的不断筛选，挑选优解的过程。上海屿森机械设备有限公司针对机械设备企业对机械设备制造设施及模板的需求，将产品的适用消费群体分为高档和中档以及普通三种不同的消费者群。通过对市场的粗略调查，上海屿森机械设备有限责任公司总结出有36%的企业消费者需要价格便宜并且产品质量优秀的普通机械设备，50%的消费者对于使用质量有保障并且价格还适中的中档机械设备有其执着的追求，另外14%的消费者更容易选择一些产品耐看耐用，误差小、精度高的高档的机械设备模板及设备。周边的许多的机械设备的生产企业或厂家，很大一部分是以中档或者普通的产品作为自己的企业生产营销的主要方式方法，使得周边的市场不断的出现客户需求远远不及产量的情况，而各大中型企业的高档机械设备及模板，多采用高价的进口材料，通过上面的分析我们很容易判断出某一企业或者是厂家如果选择14%的消费者为企业的销售目标，优先推出高精度低误差、价格合理的机械设备及模板，就很大程度上可以获得这部分消费者的消费市场，通过这样的方式企业能够对市场的占有率得到提升。
（三）公司采取的营销策略
上海屿森机械设备有限公司目前采取的营销策略主要由以下几点：
1.无差异性营销
上海屿森机械设备有限公司采取这样的营销方式主要是由于公司生产的产品单一，差异性不大，这样有利于公司标准的、大规模的生产，以此来达到减小在产品生产过程中的开发、生产、储存、运输、促销等成本费用，能以低成本取得市场竞争优势。
2.集中性营销
上海屿森机械设备有限公司将大部分的时间、精力及设备资源力量集中，以华荣科技股份有限公司为主要的销售对象，对该公司的大部分需求进行系统化、专业化的评估与计划，集中资源满足该公司的需求，进行专业化经营，力图在较少的子市场上获得较大的市场占有率。
3.定制营销
上海屿森机械设备有限公司还采取了定制营销的销售策略是将华荣科技股份有限公司视为一个单独的子市场，通过与华荣科技股份有限公司进行沟通，把握华荣科技股份有限公司的需求，并为其提供不用方式的满足，实现企业利益的活动过程。
三、上海屿森机械设备有限公司的营销环境分析  
（一）宏观环境分析
上海屿森机械设备有限公司在对宏观环境的分析时可以有许多方面，分别从相互之间毫不相关的角度进行分析。但是往往可以采取一种比较简单但是很有成效的方法那就是进行PEST 分析：PEST分别指政治法律的（Political）、经济的（Economic）、社会文化的（Social）、技术的（Technological），通过对这四个方面的分析来确定环境的变化会对企业造成的影响有哪些。
1.政治法律环境分析
我国的政府为了达到推动机械设备产业良性发展的目的，为此所制定的政策法律法规也有许多， 2000年6月24日，国务院出台了《全国机械制造发展规划（2011-2020年）》，国产装备国内市场占有率稳定在90%以上的发展目标，确定了中国机械制造业发展的四项重点任务：构建机械技术创新和制造体系；加强机械产业示范推广；开展机械基础研究；强化机械国际合作交流。在《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020年）》里，指明了制造业的发展思路。这代表着我国的机械设备制造企业处在一个受到国家政策所保护的优越的大环境下。
2.经济环境分析
我国的国民经济和传统企业是世界上增长最快的并且一个国家的经济高速增长也是衡量这个国家制造产业的一个重要标志。对我国机械设备制造业来说，在提出改革开放政策以后其所处的经济环境发生了重大的变化，其主要体现在这几个方面：经济的买方市场和开放经济的搭建在我国己经全面搭建完成，这使得我国宏观经济在逐步的稳定的向前发展；还有就是市场环境以及对于市场的竞争的主体也发生了极大的改变，同时产业的结构也在向着更加宽广的方向发展，国内内需强大，制造机械智能化快速发展，我国市场的经济规律所发挥的作用也在发展中得到了进一步的提升。
经济环境的不断向好的变化让很对的企业清醒地意识到了机械制造业的前景是发展以及改革同机遇和挑战并进并存的，由于机械制造业具有战略性、全局性，所以我们国家非常的重视机械制造业的进步与发展，同时机械制造业也受到了国家政策的支持。
3.社会环境分析及技术环境分析
我们说的社会环境一般包括了文化环境及教育环境和自然资源环境及人文环境等。机械设备制造日益受到重视，国家已经从多个层面上制定了国家企业与地方企业与私营企业与个人企业间相互竞争的现象的政策，机械制造业的社会地位程度越来越高，为机械制造业的良好发展提供了物质基础。
有一些企业领导人知识产权保护法律意识太过薄弱，这使得社会中出现了不少只看中利益不注重产品品质的不法厂家在进行设备制造的时候偷工减料，没有严格按照图纸的要求进行设计施工。这些行为严重损害了客户和企业的利益，给整个行业的发展造成了麻烦。实际上，中国市场的不按要求、偷工减料行为对国外企业的伤害很小，原因是国外制造企业的收益都主要是来源于国外的市场，但不按要求、偷工减料的行为对于中国企业来说，不管是在产品质量上还是客户口碑上，还是用户体验上都是致命的打击。
随着中国科研力量及鼓励制造业快速发展的政策实施，更多的企业投身到更新设备、优化施工技术的浪潮中，不断涌现出了一大批机械设备制造的能人，将设备制造施工当中需要用到的一大批设备进行了更新，这也给许多的厂家企业带来了技术的更新换代及机械设备的更新换代。
（二）微观环境分析
1.对供应商的分析
对于供应商，上海屿森机械设备有限公司有较为严格的要求，需要供货商保证货物的持续供应，比如原材料、零部件及上海屿森机械设备有限公司需要的一些机器设备，这些要求主要是能够保证上海屿森机械设备有限公司的销售能够一直在正轨上，为了货源能够得到有效且及时的供应，上海屿森机械设备有限公司一直与供货商保持着频繁的对话，维护者各自的关系，并在不断的交流中对供货商的实际状况有一个较好的了解并随时能都针对实际情况的变化做出企业安排的变化。
同时供货商在原材料价格方面的一些改变公司一直在跟进与追踪，随时保持着进价与出货价的平衡，保证公司的盈利保持在一个较好的水平。
为了能够得到质量达标并且质量能够得到有效保障的生产资料，上海屿森机械设备有限公司也在全面的供货商的生产动态以及了解供货商所提供的产品在质量上的标准变动，通过这些方式来保护上海屿森机械设备有限公司的消费者的合法权益，并为上海屿森机械设备有限公司赢得更多的市场。
2.对企业中的部门的分析
上海屿森机械设备有限公司的销售部门与该公司的其他职能部门之间在日常的生产中会有许多的合作，在实际的生产中，技术部门和财务部门的矛盾也时常会有，考虑到各个部门的职能范围不同，在协调部门之间的关系的时候对于一些矛盾点的处理往往不能够全面且公平，上海屿森机械设备有限公司在制订相应的销售计划和进行一些销售的活动的时候，对于各个部门之间的相互配合以及各个部门之间的沟通与协调上有自己独特的一套方法，通过对部门人员的协调和缓和，尽力量减小矛盾发生的概率。
四、上海屿森机械设备有限公司营销策略存在的问题
（一）产品品种单一，没有竞争力
从产品策略分析，上海屿森机械设备有限公司大批量、单一化生产的策略相对来说不太适合现如今社会的发展趋势，在过往的经验中，产品的大批量单一化生产在发挥企业大量资金投入的装备技术优势上有较其他方式更好的发挥，但是同时也存在着如果通过这样的生产方式生产的产品只能满足社会上一部分人的生活生产需求，并不能较好的考虑到大部分人对一些日常生活主要方面的一些需求，当出现小批量地独特的需求时，许多企业往往没有办法达到需求。现如今的社会是一个快节奏的社会同时也是一个极度推崇使用效果和舒适度的社会，消费者十分的看中产品的多样性，需要一个产品同时能满足大部分的消费需求，在这一方面上海屿森机械设备有限公司应该花费大力气好好研究。
产品，是企业市场营销地基础，但产品力却被许多企业忽略，上海屿森机械设备有限责任公司在对该公司生产的槽钢、镀锌模板等产品进行开发的时侯 ，有一些基础工作做得不扎实，在生产过程中对于材料的用料及材料的温度控制方面缺少实时的监控措施，做出来的产品总夹杂着一些不符合要求的产品，同时在生产的过程中缺少属于自己的独特生产个性、盲目的借鉴及应用其他类似公司的生产模式而跟风，使得产品适应度低，没有竞争力。对于这类问题的市场策略问题分析，上海屿森机械设备有限责任公司负责人与商业伙伴将会在深入市场，调查市场的需求量及市场的欢迎程度付出一些巨大的努力，应该尽量避免这样的情况发生。
（二）定价盲目，达不到刺激消费的目的
从价格策略分析，以目前的销售情况而言，上海屿森机械设备有限公司总体的定价还算较为合理。但该公司在个别产品上也曾由于定价盲目，而尝到过失败的滋味。上海屿森机械设备有限责任公司在与华荣科技股份有限公司取得了长期的合作协议之后，在处理一些零散的订单的时候，存在着定价盲目的现象。首先，这些零散的订单都是来自不同中小企业或个人商家，他们需要获得上海屿森机械设备有限责任公司所生产的产品，但在经济实力以及所属市场的占有程度上都是不同的，而上海屿森机械设备有限责任公司没有经过深入的调查及询问，在定价的时候均一视同仁，对于这些企业或个人的情况没有综合的进行考虑，使得定价或多或少的出现了偏差或者是达不到该中小企业或个人的心里预期价格，没有得到这些企业和个人的认可，而丧失了很多的合作机会，也就丧失了很多的订单，对于上海屿森机械设备有限责任公司的财力积累起到了负面的作用，这样盲目的定价行为只注重眼前地利益而没有作长远性的考虑，被消费者视为价格的作假及夸大。一旦上海屿森机械设备有限责任公司的产品销售受到阻碍或销量跟不上生产的速度时，降价就成了该公司唯一选择。这样做不仅上海屿森机械设备有限责任公司自己很被动，有时经销商也不见得能够有很好的经营收益，而且也容易造成以前的老顾客，固有的买家，产生一种自己上当受骗的感受，从而使上海屿森机械设备有限责任公司的产品美誉度受到损害。低价竞销是一种危险的并且代价很大的竞争方式。这样的结果是非常不好的，所带来的损失也是没有办法去估量的，所以在价格策略问题的研究上，上海屿森机械设备有限公司应该有自己的应对措施。
（三）渠道陈旧，运作效率不高
从渠道策略分析，上海屿森机械设备有限公司在销售的渠道方面还比较陈旧，渠道的运作效率上达不到企业想要的目标。该公司仍然在使用较为传统的分销渠道，通常是厂家—分销商—下级分销商—用户。近几年来出现了许多新的营销的模式，尤其是一些比较出名的企业的直销模式所取得地辉煌成就，在运作效率上对传统渠道造成了严重的威胁与挑战，渠道已经感受到了扁平化，最大努力的将用户和企业的距离拉近现在逐渐成了大中小企业所追求的目标。就上海屿森机械设备有限公司的销售渠道陈旧所带来的麻烦，首先是上海屿森机械设备有限公司在与其它同类型的企业在竞争的时候所拥有的竞争资本严重不足，不能够形成更好的竞争力，其次上海屿森机械设备有限公司在与客户的沟通交流方面，陈旧的渠道并不能够拉近企业与客户之间的距离，不能够更好的理解客户的真实的用意及意图，也就无法针对客户的实际需求做出上海屿森机械设备有限公司相应的模式改变，再者，上海屿森机械设备有限公司陈旧的销售渠道在如今销售渠道多样化的环境之下，所能够获得的市场也在大幅度的缩水，上海屿森机械设备有限公司没有办法得到更多的机会，也就造成了企业利润的大幅度减少。
（四）企业的促销文化没有特色，没有形成核心的竞争力
从促销策略分析，上海屿森机械设备有限公司在促销艺术上没有属于自己的独特的地方，未形成核心竞争力，在如今这个企业如雨后春笋般成长的市场环境下，激烈的竟然已经成为了常态，有一个独特的且有进步意义的消费的文化，，塑造良好地市场形象，是企业增强自己的客户聚集能力和让自己的企业能够在更高的台阶上继续发展的重要方式之一。近年来，许多的企业钟情去打产品的促销战争，就是为了自己的企业能够在这个豪强林立的市场里得到属于自己的一份。良好的促销就必须要有良好的文化功能，通过良好的文化功能而赢得更多的市场好评。如企业在消费者的心中的竞争力增强，就可以达到带动企业商品销售及其经营发展的举措。从此出发，上海屿森机械设备有限公司促销艺术只是几种促销艺术功能的简单排列，分别是在经济上的功能与在道德水平上的功能以及知识的功能，促销的承诺能够通过物质文化道德的消费召唤力上通过企业产品的促销得到较为直白的展现，现在许多企业的知识产品主要是通过现代商场的陈列展示来普及大众，这些促销艺术功能的简单的排列使上海屿森机械设备有限公司不仅仅缺乏应有的特色，而且也使得整个企业失去了核心竞争能力形成的机会。
五、优化上海屿森机械设备有限公司营销策略的建议
（一）考虑对市场的适应度，小批量、多样化生产
现在的机械设备企业对于设备的需求量在逐渐的越变越大，上海屿森机械设备有限公司机械设备及模具的生产方式也应该有相应的改变，简单地说就是要从大批量单一化的生产转而小批量多样化的生产。虽然现在很多企业存在经营产品的品种单一及生产能力较低的缺点，但是如果我们从整体市场的角度来看的话，由于需求量大且行业以及地域的分布面广，并且有与市场的关系很近，与机械设备企业联系紧密以及机制的灵活性和反映的迅速行的经营的优势，因此，上海屿森有限公司应该适应机械设备企业多样化的设备需求，满足更多的机械设备企业。
此外，上海屿森机械设备有限公司地产品开发和销售应该是在深入调查市场之后，对市场的适应度做出评估之后才进行的，中国是一个拥有960万平方公里国土的大国，在岁月的发展和人口的迁徙下，形成了许多不同种类的消费习惯并且也已经根深蒂固的在中国人的日常生活习惯中。如果某一天产品的销售业绩下降幅度加大，并且是因为对于市场的产品适应度不达标而导致的，那么在第一时间就应该针对这类情况改变自己的销售策略，重新进行市场适应度的调查，重新对产品的适销地做出评估，同时应该时刻注意产品在销售方面是否稳定，如果出现一些不符合实际情况的现象，就应当立刻加以重视并对此进行充分的分析。没有任何一种异常现象是应当发生的，往往与一个企业的经营有着巨大的关系，只有在出现苗头的时候及时制止它，才能使自己的企业在变化无常的市场中时刻处在主动的地位。
（二）定价时，要作战略性考虑 
上海屿森机械设备有限公司对于产品的价格应当去做作战略性考虑，尽可能的减小产品的价格的伸缩性，满足消费者的价格要求。对产品采取过大幅度的降价只能使得消费者的购买力提前的得到实现，这是绝对不可以采用的价格策略，容易造成企业在亏损或者是无法有盈利的边缘上经营，更危险的时候甚至会让企业无法生存。同时也会给消费者带去错误的感觉，让消费者以为产品的大幅度降价与之前的价格相比，商家所获取的利润有很大的水分，对于消费者的内心产生影响从而减小的消费者的购买力。因而只有良好的价格策略，才能避免用价格太过低廉或者产品质量不达标的材料来代替原材料，保证企业之间合理正常的竞争，从而达到推动市场的经济快速发展的目的。
（三）深入考察市场，对经销商的服务要十分注重
上海屿森机械设备有限公司在渠道策略改进上要注意以下几点，一是深入考察市场，不能只针对自己的固定客户，这种只针对自己固定客户的行为对企业的危害很大，虽然前期的效果及前期的业绩可能不错，但以后就可能会出现相应的问题，比如固定客户的信任流失或者是零散客户的大量流失，又或者是产品的滞销及质量水平的下滑。二是注重对经销商的服务，不能采取让经销商不受限制的成长的处理方式，这样的方式最直接的结果就是无法限制经销商使得整个经销的渠道经不住市场的考验，在经销的过程中产生不必要的经销费用，对于客户的采购消费体验造成极大的麻烦。三是上海屿森机械设备有限公司应该意识到直销渠道对于销售的有利条件，这样的方式能够拉近与消费者的距离，比如该公司可以发出一个公告，邀请以往的买家参观制造厂房，参观制造流程，亲手操作制造器件，给他们留下深刻的印象，这样可以节省行销和广告费用同时也可以与目标客户沟通，从而达到该公司实践消费的目的。而且如果该公司采取直销的方式，直接面对客户，可以杜绝客户赖账的行为，没有经销商及其他方面所带来的额外成本，从而可以达到保障公司及客户利益，加快成长步伐。
（四）企业应该细心策划，更加深入的去了解消费者的真正需求
促销要达到让顾客满意的价值以及让消费者满意的效果，就必须要有精心策划以及完美的方案，上海屿森机械设备有限公司必须要深入了解消费者的需求，抓住消费者的消费欲望及渴求遇到心仪对象的心，才能使上海屿森机械设备有限公司产品的销量得到提升。所以上海屿森机械设备有限公司可以采取人海战术的促销方式，人海战术的促销方式是国内许多著名品牌曾经经常使用的一种促销的策略，中国的劳动力成本与国外的劳动力成本相比较而言要低很多，使用“人海战术”来增强末端企业的实施力度，推动企业的销售，这样的处理方式对于上海屿森机械设备有限公司百利而无一害。不过，这种的方式，上海屿森机械设备有限公司也需要注意必须和产品开发、顾客的需要和利益等方面结合起来，才会确保上海屿森机械设备有限公司有长久的生命力。虽然有一些中小企业对广告以及消费者促销和销售人员奖励上下的功夫很足，给出的资金很丰富，但给消费者所带来的核心价值却远离的消费者的真实心理想法，由于他们所表达的消费理念偏离了消费者的内心，没有真正的去了解消费者的真实需要。使得对促销有利的一面变宽，让消费者逐渐失去了参与的兴趣。
结论
本文以上海屿森机械设备有限公司为例，在4P理论的牵引下，以市场营销学及工商管理学相关理论为支撑，深刻的分析了上海屿森机械设备有限公司所存在的一些问题，同时也提出了许多具有建设性的建议，希望能够对上海屿森机械设备有限公司的市场营销状况起到一定的改进作用。我国机械设备制造业正在以飞速的发展姿态走向全世界，希望上海屿森机械设备有限公司通过改进市场营销策略提高整体营销水平，从而进一步扩大市场份额，通过科学管理、深入交流、虚心学习请教的态度，在往后的企业发展路上一步一个脚印，踏踏实实的走好。
参考文献
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致谢
很高兴在大学期间我认识了许多的老师和同学，也很高兴大学期间能够得到这么多的老师和同学对我的无私帮助。在这里我最应该向我的导师须琴老师表达自己的感谢，感谢须琴老师在平时的学习和对文章的修改意见上对我的悉心教育和培养。正是她的细心教导让我在课题的选择上找到了方向，并且在研究课题的过程中对我出现的问题和错误细心的指导和斧正，正是在须琴老师的帮助下我顺利的完成了我所选课题的研究。她追求严谨的态度以及她敏锐的洞察力和热情的向我提供帮助让我为之敬佩不已，须琴老师的教导让我在学术的研究上取得了明显的进步，并且让=树立了一个我在工作态度上榜样。同时我也要感谢在本篇论文写作过程中给我提供帮助的所有的老师和同学，谢谢你们对我的指导和关怀。
最后我还想要对和我一起度过上海开放大学学习生活的每一位同学说声谢谢，你们对我在生活、学习及课题研究过程中提供的帮助和鼓励让我铭记一生。

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